为什么说葡萄酒产品同质化是个伪命题?

2020-01-16 05:24 来源:未知

   好产品、好营销、好分销,三者缺一不可,史蒂夫乔布斯这样说的,也是这样干的,苹果公司因此回到正确轨道,成就了全球市值第一。打造一个成功品牌,其实并没什么秘方可言,能不能穿透这层窗户纸,就看你按不按套路来。

  

   市场营销——产品同质化是个伪命题

  

   国产酒从十几年前就说产品同质化,尽管那时刚从半汁酒过渡到全汁酒,提升质量才是迫切所在。我们看看波尔多、勃艮第、香槟,再看看澳洲的巴罗萨谷、新西兰的马尔堡、美国的纳帕谷,这些知名产区的产品同质化其实相当严重,但这反而促成了产区的成功,因此我一直认为产品的同质化是个伪命题,营销的同质化才是问题所在。

  

   相似的产品如可口可乐与百事可乐,匡威与耐克,是什么区分开了各自的消费者?又是什么让立顿茶叶、星巴克咖啡行销世界?除却产品本身,品牌的诉求(价值主张)和象征意义,才是一个品牌的精髓。

  

   市场在发展,消费者在变化,品牌需要不断洞察消费者情感和精神上的需求,准确定位,持续传播,将差异化形象烙印在目标消费者的头脑中,比如中菲酒庄的善待自然,莱恩堡的家,是温暖的城堡,丝路酒庄的始于探索,终于收获,这些差异化的价值主张是每个品牌的营销核心,能让品牌清楚地知道自己走什么样的路,也能让自己与其他品牌区分开来,消费者也就有了选择你的理由。

  

   国内有太多的地方标榜自己是中国的波尔多,我们知道我们永远也不能成为波尔多,走同质化营销还是差异化之路是显而易见的,遗憾的是,很多产区和品牌在第一天起就忘了做自己。

  

   销售——靠一条腿走路注定走不远

  

   市场竞争越来越激烈,压力之下难免拼价格,但是没有一个品牌是靠卖便宜成功的,一来永远会有人比你更便宜,二来并不是所有消费者都对价格敏感。如今渠道不再为王,消费者越来越成熟,这也倒逼着经销商转型,走差异化经营之路。

  

   作为品牌方来说,也一样要提升服务能力,若不注重消费者的品牌体验,只是一味给经销商灌输眼花缭乱的产品,品牌怎么可能成功?经销商的员工培训(不仅仅是品牌培训)、活动策划、葡萄酒知识和品牌讲解、促销推广、私人客户的开拓和维护等等,这些实实在在的工作都对销售层面提出了更高的要求,品牌把这些统统甩给经销商,这条捷径是走不通的。

  

   企业生存发展的根本是客户(消费者),市场营销就是为吸引客户和保留客户,再有能力的销售员和经销商也离不开市场营销的支持,品牌会让销售事半功倍,两者缺一不可,只有销售一条腿走路注定是走不远的。

  

   好产品——七分原料,三分工艺是一句空话

  

   葡萄酒行业盛行七分原料,三分工艺的说法,无数酒庄都说好葡萄酒是种出来的,但是把栽培人员工资给到位的却是寥寥无几,因此在这个最重要的岗位上,人才匮乏相当严重。无论种葡萄原料还是酿酒,所有事情都离不开人,酿酒师既会在七分的基础上加分,也会把酒做到不及格,原料一模一样,菜鸟和大厨的出品会有天壤之别。因此,不要让七分原料,三分工艺沦为空谈,栽培师和酿酒师的作用同等重要,有好的人才就会有好葡萄,有好葡萄才能出好酒,好产品是一切的基础,否则其他都是扯淡。

  

   成熟市场一定是多元的,现在的贸易政策这么开放,进口散装酒和瓶装酒会越来越多,这意味着国产酒的市场份额还会进一步缩减。面对竞争,中国葡萄酒想要绝地反击,唯有走品牌之路,至于妙法良方,无外乎这点,配方1——差异化的市场营销策略+强大的市场部团队;配方2——志同道合的分销商+销售精英团队;配方3——高品质产品+稳定的栽培酿酒团队。好产品,好营销,好分销,缺一不可,单凭一己之力,谁也成就不了一个品牌,谁也成就不了中国葡萄酒。

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